Kezdjük mindjárt két olyan urban legenddel, amit érdemes megcáfolni. Az első, hogy a hazai kkv-szektor erős marketingben és értékesítésben. Ez sajnos közel sincs így, sőt, ez a két terület általában mostohagyerek a cégen belül. Nem akarnak sokat költeni egyikre sem, és jellemzően ad-hoc megoldásokkal dolgoznak.
Nem ritka, hogy még egy nagyobbacska vállalkozásban is egyetlen ember felelős a salesért és a marketingért, és az ő kapcsolati rendszerén, képességein áll vagy bukik minden. A másik közkeletű városi legenda az, hogy az emberek szinte égnek a vágytól, hogy eladjunk nekik valamit. Épp ellenkezőleg: az értékesítésnek kifejezetten rossz híre van idehaza, és meglehetősen rossz asszociációk társulnak hozzá.
Networking: a lehetséges alternatíva
Sok vállalkozó felismeri a fenti két problémát, és a networking, vagy magyarul a kapcsolatépítés irányába fordul. Ahogy Gangel Péter korábban találóan megfogalmazta: az aranytojást tojó tyúkban reménykednek. Egy dolgot azonban nem árt észben tartani. A networking is olyan, mint az értékesítés vagy a marketing. Azaz érteni kell hozzá, tapasztalatra kell szert tenni és jó döntéseket kell hozni. Hogy némi képzavarral éljek: az aranytojást tojó tyúk nem a sült galamb, hogy csak úgy beleröppenjen a szánkba.
Főleg, ha nem vagyunk tisztában a networking aranyszabályaival, és tévhitek mentén szeretnénk belevágni a gyümölcsöző kapcsolatépítésbe. Az alábbiakban ezért összeszedtem a networkinget övező leggyakoribb – és legkárosabb – tévhiteket.
- Ne adj uram azonnal
A leggyakoribb hiba vagy tévhit, amivel gyakran találkozom, hogy a vállalkozók nem kapcsolatot akarnak építeni, hanem kapásból az értékesítéssel kezdenek. Vagy legalábbis ezzel próbálkoznak, de így azonnal falakba ütköznek. Mindegy, hogy milyen üzleti közösségbe, tagságba lépünk be, a meglévő tagok biztosan nem értékelik majd, ha lerohanjuk őket az ajánlatainkkal. Ahogy már említettem: a direkt értékesítésnek rossz a híre, az emberek futva menekülnek már a hallatán is – és ez alól a cégvezetők sem kivételek.
- Help!
A fentiekből következik a második tévhit, nevezetesen az, hogy terméket/szolgáltatást értékesítünk a networking során. Nem: a kapcsolatépítés során egyetlen dologra koncentrálunk. Arra, hogy a jelenlévőknek milyen gondjaik vannak. Milyen problémára keresnek megoldást, milyen napi szintű vagy hosszú távú kihívásokkal küszködnek stb. Ha így állunk hozzá, akkor máris nem értékesíteni akarunk, hanem segíteni. És míg az értékesítés messziről bűzlik, a támogatást, a segítséget mindenki örömmel veszi. Ehhez persze elengedhetetlen, hogy pontosan tudjuk, a termékünk, szolgáltatásunk milyen problémákra ad megoldást.
- Hitelesség nélkül halott ügy
Már csak azért sem érdemes ajtóstul rontanunk a házba, mert először le kell tennünk a névjegyünket. No, nem szó szerint, az túl könnyű lenne. Arról van szó, hogy bizalmat és hitelességet kell építenünk ahhoz, hogy az emberek jó szívvel ajánljanak minket másoknak. A tévhit ez esetben az, hogy a networking önálló sziget. Épp az ellenkezője igaz: akkor leszünk hitelesek, ha az üzleti élet minden egyéb területén is jó a reputációnk. Akkor fogják azt mondani, hogy igen, vele érdemes együttműködni, mert letett valamit az asztalra és állja a szavát.
- Rendszerben
A hitelességhez tartozik az is, hogy megbízhatóak vagyunk. Amit megígértünk, az úgy is lesz. Amit vállaltunk, azt teljesítjük is. Ha azt mondtuk, hogy három nap múlva keresni fogjuk az illetőt telefonon, akkor három nappal később csörög a telefonja. A tévhit: rendszer nélküli is lehet kapcsolatot építeni. Ha leegyszerűsítjük a dolgot, a networkingből ugyanúgy leadek érkeznek, mint mondjuk egy Facebook-hirdetésből. Ezt pedig kezelni kell, nem szabad ezeket elfelejteni és pontosnak kell lenni.
- Nem váltja ki a marketinget és az értékesítést
Legalábbis nem mindig és nem minden esetben. Éppenséggel elképzelhetőnek tartom, hogy kapcsolatépítéssel is fenn lehet tartani a céget, de ez mindenképp a kivétel és nem a szabály. Egy kisebb cégnek, amelyik csak kevés és nem túl nagy projekteket visz, elegendő lehet a kapcsolatépítés. Az viszont száz százalék, hogy nem fogunk eladni százezer tornacipőt vagy napszemüveget a webshopunkban kizárólag a kapcsolati hálónkra építve.
- Ez egy másik kávéház
Végül egy utolsó tévhit: teljesen mindegy, hogy milyen közösséghez csatlakozom, sikerre számíthatok. Jobban végiggondolva ez aligha lehet igaz. Ha élelmiszeripari gépek forgalmazása a tevékenységem, mi keresnivalóm lenne egy olyan közösségben, ahol mindenki más az IT-szektorban működik? Vagy pár fős céget vezetve 100 fős cégek vezetői között? Teljesen más kihívásokkal küzdenek. Olyan területen keressünk tehát kapcsolatokat, amiben mi magunk is érintettek vagyunk. A célcsoportom is ott lesz, akiknek értem a gondjait és akiknek megoldással szolgálhatok.
Idehaza most is számos remek üzleti közösség működik. Ilyen például – a teljesség igénye nélkül – az MVÜK, a BNI vagy a Bizalmi Kör. Egy kicsit mindegyik más és más, eltérő hozzáállással, tagsággal vagy éppen programokkal. Azt is végig kell tehát gondolnunk, hogy mi magunk melyikben éreznénk jól magunkat. Mert végső soron az is egy tévhit, hogy a közösség púp a hátunkon, és csak muszájból csináljuk. Dehogy is! Jól is akarjuk érezni magunkat.
Mikor működik jól a networking számodra is?
Ha odafigyelsz a visszajelzésekre
Nincs értékesebb azoknak az embereknek a véleményénél, akikkel egy hajóban evezünk. Én borzasztó kíváncsi vagyok minden egyes Cégépítők Podcast után a többiek véleményére, és tűkön ülve vártam, hogy mit szólnak majd a Jövőkép című regényemhez. Ebből tanulok, ezzel megyek előre. A termékfejlesztésben is amúgy: ha tudom, hogy a közösség tagjai milyen gondokkal küzdenek, akkor előrukkolhatok a megoldással is.
Ha maga a közösség is értékes
Érték alatt azt értem, hogy maga a közösség is ügyel arra, hogy ki lehet tag és ki nem. Ez nem valami elitizmus vagy sznobizmus, de mégsem árt, ha értékkel bír bekerülni az adott közösségbe. Ez adja a minőséget, és ez biztosítja, hogy nem akarnak majd az összejövetelek minden percében rámtukmálni valamit. Ráadásul ez az első visszajelzés irányunkba és a cégünk irányába. Ha bekerülünk, az már mutat valamit.
Ha nem az üzletre koncentrálsz
Ezt nem lehet eléggé hangsúlyozni! Azért leszünk tagjai egy közösségnek, hogy beszélgessünk, programokon, előadásokon vegyünk részt, tapasztalatot cseréljünk és meghallgassuk a többieket. Inkább felejtsük is el az üzletet – ha mindent jól csinálunk, arra is sor kerül előbb-utóbb.
by