A címbeli kérdésre mindenkinek van válasza. A türelmetlenebbek, rövid távon gondolkodók az aranytojást választják. A türelmesebbek, hosszú távon gondolkodók az aranytojást tojó tyúkra teszik le a voksukat. Az üzleti kapcsolatépítés (networking) lehet aranytojás vagy aranytojást tojó tyúk is. Természetesen mindenki a tyúkot szeretné, hiszen a tyúk egy idő után naponta tojja a tojásokat. Akkor miért választják annyian az aranytojást?
Networking: a sikerkovács
Bármilyen fiatal is a magyar versenypiac, azt már értjük, hogy kapcsolatok nélkül egyetlen cég sem értelmezhető. A megrendelőkből, beszállítókból, partnerekből álló kapcsolati háló adja egy vállalkozás létének értelmét. Éppen ezért egyre inkább nyilvánvaló az üzleti világban, hogy a kapcsolati háló bővítése, minőségi fejlesztése egy cég sikerétől / túléléséről dönt.
Ha pedig ennyire fontos a networking, érdemes azt tudatosan, profin csinálni. Erre először az értékesítők jöttek rá, ez is lehet a magyarázata, hogy a mai napig domináns a piacon a sales fókuszú networking. Az utóbbi időben azonban nagy cégvezetők értették meg, hogy van élet a sales fókuszú networkingen túl.
Az aranytojás csapdája – Ha mindenki eladni jön, ki fog venni?
Ki ne vágyna egy aranytojásra? Ráadásul azonnal. Az aranytojás ígérete mindenkit vonz. A networking világban ez valahogy így hangzik:
- Gyere ide, és ismerkedj meg számodra értékes emberekkel.
- Gyere ide, és szerezz üzletet.
- Gyere ide, és szerezz piacot.
A networking (egyik lehetséges – legnépszerűbb) aranytojása az üzletszerzés.
Vonzó üzenet, kétségtelenül. Ki ne szeretne új piacot, új üzletet szerezni? Ráadásul most azonnal? A következő rendezvényen. Azonban ha egy picit az üzenet mögé nézünk, ez a megközelítés már több sebből vérzik.
Túlzottan “énközpontú”: Az én aranytojás iránti vágyamat helyezi a középpontba, ezzel akadályozza a valódi kapcsolódás kialakítását, hiszen a kapcsolódás a legritkábban működik “énközpontúan”. Röviden úgy is mondhatnám: ha mindenki eladni jön, akkor ki fog venni?
Korlátozó: Ha a tojásra fókuszálok, és nem ápolom a tyúkot, előbb-utóbb azon veszem észre magam, hogy a tyúk elpusztult, és ahelyett, hogy minden nap tojna nekem, már nem tojik egyáltalán. Körülbelül ennyire korlátozó a sales-fókuszú networking.
Szűkíti a résztvevők körét: Normális ember nem megy sehova azért, hogy 30-40 másik ember megpróbáljon neki eladni. A sales-fókuszú networking eseményekre azok mennek, akiknek a feladata az eladás. Értékesítők és kis cégek vezetői. Ez erősen korlátozza a valódi network potenciált.
A fentieket olvasva szinte meglepő, hogy mégis a mai napig domináns narratíva a piacona sales-fókuszú networking. Hiszen aki előre gondolkodik, kérdés nélkül a tyúkot választja az aranytojás helyett.
Nézzük meg tehát, mi a networking aranytojást tojó tyúkja?
Aranytojást tojó tyúk – Vezetői networking
A vezetői networking egy gondolkodásmód. Azért hívjuk vezetői networkingnek, mert az aranytojás helyett, amit egy sikeres üzletszerzés jelent, olyan vezetői nézőpontokat helyez a networking középpontjába, mint a befektetés, a tudatosság, a kapcsolatorientáltság. Azaz az aranytojást tojó tyúkot.
A vezetői networking egy hosszú távú befektetés, amit röviden úgy lehet megfogalmazni, hogy:
“A kapcsolati háló bővítésébe történő következetes és tudatos befektetés, amelytől nem várunk azonnali megtérülést”
A fókuszban tehát a befektetés van. Időt, energiát figyelmet fektetünk a másik emberrel való kapcsolatba, és biztosak vagyunk annak megtérülésében. Picit olyan ez, mint egy részvénybe fektetni. Tudjuk, hogy megéri, de nem tudjuk előre, mikor. És hogy mi a blue chip.
A vezetői networking:
Kapcsolat-központú: Az “én” pillanatyni aranytojás iránti vágya helyett a kapcsolatot helyezi a fókuszba. Befektet figyelmet, időt, energiát, hogy fejlődjön a “tyúk.” Tudja, hogy tojni fog.
Lehetőségeket nyit: Ha a kapcsolatra és a másik emberre fókuszálok, olyan lehetőségek is megnyílnak előttem, amelyeket a sales terminológiában észre sem vettem volna. Olyan kérdésekre, dilemmákra találok választ a másik ember által, amire egyébként nem tudtam volna, vagy csak nagyon lassan.
Tágítja a résztvevők körét: Itt az is komfortosan érzi magát, aki nem profi értékesítő, hiszen a másik ember van a fókuszban. Ennek az oka, hogy egy találkozó végén nem “számolgatjuk” az aranytojást, így nincs görcsösség, erőltetettség.
A vezetői networking azért kapta a “vezetői” jelzőt, mert olyan erősségekre épít, amik jellemzően a vezetők erősségei, mint például a hosszú távú gondolkodás, a befektetésre való nyitottság. Az egyetlen valódi kockázata maga a döntés, hogy melyek azok a kapcsolatok, ahova befekteted a drága idődet. Itt az ökölszabály, hogy ha olyan, hozzád hasonló vezetői kapcsolatokba fekteted az időt, akik szintén vezetői networkerek, akkor a kockázatod minimális. A korábbi hasonlatot használva, ezen a részvénypiacon ők a blue chipek.
Érdekesség, hogy egy vezetői networking közegben a sales fókuszú networkingesek ritkán érzik jól magukat, mert nem találják a “tojást”, míg a sales fókuszú networking közegben a vezetői networkingesek érzik magukat kellemetlenül, mert mindenki el akar adni nekik.
Akkor most aranytojás vagy aranytojást tojó tyúk?
Erre biztosan megvan az egyéni válaszod neked is. Ha értékesítő vagy, vagy a cégben az elsődleges feladatod az értékesítés, akkor neked lehet, hogy nincs időd / energiád hizlalni a tyúkot, hogy egyszer majd tojni kezdjen.
Lehet, hogy olyan targeted van, ami miatt neked ma kell az a tojás, és pont. Ebben az esetben javaslom neked a sales fókuszú networkinget, ahol rövid távon jobbak az esélyek aranytojást találni.
Ha viszont vezető vagy, hosszútávon gondolkodsz és el tudod képzelni, hogy egy pillanatnyi üzletnél többet adhat neked egy minőségi kapcsolati háló, akkor itt az idő elmerülni a vezetői networking világában, ahol a befektetéseid nem egyszer, hanem ezerszer térülnek meg.
Nos? Mi a Te válaszod?
by