Táncolni az esőben – Hogyan lehet “előre menekülni” a válságban?

Mostanában alig olvashatunk olyan cikket, ami ne térne ki arra, hogy hogyan éljük túl a fölénk tornyosuló, mindennapjainkat alapjaiban átrajzoló válságokat. Nos, én most szeretném egy kicsit optimistább megvilágításba helyezni ezt a témát, kiindulva abból, hogy “minden válság egyben lehetőség is”.

Olvastam nemrég egy levelet, amelyet a YCombinator (az egyik legnagyobb startup akcelerátor) vezetősége írt a portfólió cégeiknek. A startupok többsége nem meglepő módon segítségért fordult hozzájuk: hadd módosítsák a terveiket a költségek, az alkalmazottak felvétele, illetve a “runway” (hány hónapig tud működni a startup vállalkozás a kapott finanszírozásból) tekintetében, valamint újabb körös tőkebevonást indítványoztak, tekintettel a gazdasági körülményekre – ezekre válaszként született a levél. 

Rögtön a levél elején emlékeztették a cégeket arra, hogy a válságok óriási lehetőségeket is tartogatnak azok számára, akik kellően gyorsan alkalmazkodnak és előre terveznek, és arra is, hogy az ő felelősségük életben tartani a cégeket (bármennyire is szőrösszívű megjegyzésnek tűnik ez, attól még jogos). Felhívták a figyelmüket arra is, hogy a befektetők a következő hónapok során várhatóan sokkal lassabban fognak dönteni és kisebb összegeket helyeznek ki szigorúbb feltételek mellett, így erre alapozni hibás stratégia. Zárásként pedig a lehetőségeket említették: azoknak a versenytársaknak, akik továbbra is magas költségek mellett, finanszírozásra számítva működnek és túl későn döbbennek rá, hogy rossz stratégiát választottak, könnyen megszerezhetik a piaci részesedését pusztán azzal, hogy életben maradnak.

Hogyan lehet a válság alatt is növekedni?

1. Bevételek növelése

Közhely, de tény: bár a költségek racionalizálása is fontos, de az előre menekülés alappillére, hogy növelni kell a bevételeket. Ebben az időszakban kiemelten fontos, hogy a fókuszunk a megfelelő helyen legyen. Lássuk tisztán, hogy 

• melyik termékünk/szolgáltatásunk nyereséges (ezzel kapcsolatban ezt a PARK-cikket érdemes elolvasni),
• milyen értékesítési illetve marketingcsatornák, melyik kampányok megtérülése pozitív, 
• és hogy pontosan kik alkotják a célközönségünket.

A nem megtérülő, kis nyereségességű termékeket / szolgáltatásokat gyomláljuk ki, ahogyan vevőink legkevésbé nyereséges 20%-át is. Mi például célcsoportjaink közül a kisebb megtérülést hozó könyvelőket már csak emailben keresünk meg értékesítési céllal, telefonon nem. Így az ő alacsonyabb előfizetési díjukhoz képest sem túl magas az ügyfélszerzés költsége

Érdemes végiggondolni az árazást is: 

• tudjuk-e növelni az alacsonyabb árú, belépő szintű termékek / szolgáltatások árat, 
• tudunk-e pénzt kérni egy korábban ingyenesen biztosított kiegészítő szolgáltatásért (például ha egyedi szolgáltatásra készítünk árajánlatot, már azért is érdemes lehet pénzt kérni – ami tényleges megrendelés esetén beszámítható az árba), 
• webshopok esetén tudjuk-e növelni a kosárértéket illetve a vásárlásokat új fizetési módok bevezetésével, például BNPL (“buy now pay later” = vedd meg most és fizesd ki később, erről itt olvashatsz a PARK-ban) megoldás integrálásával.

Az értékesítési csatornák jövedelmezőségi vizsgálata mellett érdemes lehet a potenciális új csatornákról is gondolkodni: például egy ebook-ot a saját webshop mellett az Amazonon is értékesíteni, az online képzéseket fizetős csoportok szervezésével kiegészíteni. 

Marketing téren pedig a megtérülést szem előtt tartva érdemes minden, viszonylag egyszerűen megvalósítható, konverzió-növelő fejlesztést megcsinálni (például: tiszta, átlátható elrendezés, jól látható CTA-k, mobilbarát kialakítás, releváns tartalom, sok ügyfél-visszajelzés), valamint a költséghatékonyabb csatornákra fókuszálni (hűségprogramok, ajánlói program, referral forgalom, organikus forgalom). 

2. Tartalékok kiaknázása

Szintén közhelyesnek hangzik, de ha minden nap csak 1%-kal jobban csinálunk valamit, az éves szinten több, mint 37-szeres különbséget jelent (1³⁶⁵ = 1, míg 1,01³⁶⁵=37,78)! Vagyis, ha az értékesítési tölcsér minden részén csak kicsit sikerül javítani a konverziókon, az eredmény hatványozottan jobb lesz. 

Ha éppen nem pörög maximális fordulatszámon mindenki a csapatból, kicsit csendesebb időszak van, érdemes ezt hatékonyságnövelő fejlesztések megvalósítására használni. Hogy hogyan érdemes priorizálni ezeket a fejlesztéseket? Ha bizonytalanok vagyunk, kérdezzük meg a vevőinket: mennyire ajánlaná a termékünket / szolgáltatásunkat másnak is! Aztán kérdezzük meg azokat a válaszadókat, akik nem 10-es értéket adtak, hogy mit lehetne jobban csinálni – ebből 20-30 válasz körül már kell, hogy körvonalazódjanak az irányok. 

És persze digitalizálni, automatizálni kell mindent, amit csak lehet – de hát erről itt bőven olvashattok 😉

3. Ügyfél-elégedettség maximalizálása

Válságok alatt különösen fontos, hogy maximálisan jó legyen a felhasználói élmény. Ebbe a kategóriába minden, a vevőddel kapcsolatos interakció beleértendő. Tehát ha például webshopod van, nemcsak a honlapod működése, az online folyamataid, a kiszállítás gyorsasága, a fizetés egyszerűsége, de az értékesítő / ügyfélszolgálatos kolléga türelme, segítőkészsége is. Az elkötelezett, motivált kollégák ehhez elengedhetetlenül fontosak, válságos időkben pedig különösen nagy kincsei a vállalkozásodnak! Becsüld meg nagyon azokat a kollégákat, akik igazi motorjai a vállalkozásodnak – és a válság remek apropó lehet arra, hogy azoktól a kollégáktól elbúcsúzz, akik viszont nem ilyenek. 

+1 tipp: komoly összegeket bukhatsz el, ha nem a vállalkozásod számára legkedvezőbb adózási, vagy akár cégformában működsz. Noha a könyvelőd (itt nézz körül, ha lecserél) alighanem jelzi, ha a törvény adta kereteken belül bármilyen módon spórolni tudna a vállalkozásod, de érdemes legalább évente, a következő adóév előtt átbeszélni a tervekkel együtt a legkedvezőbb adózási formát is.