Folytatás! Ismétlésként: 10 tipikus rossz beidegződés a téma, ezeket szokták (szoktuk) magyar vállalkozók rosszul alkalmazni a nemzetközi üzletek kialakítása során. A lista második felét találod itt (az első 5 pontért pedig ide kattints).
Megfelelő szemléletmód felvételéhez egy kis felvezetés:
- Nem bántás a cél. A hazai vállalkozói és társadalmi környezetben vannak adottságok, amelyekre egyszerűen más személyes reakciót kell adnunk, mint ahogy az nagyban, avagy országhatárokon át működni tud. A tudatosság segít ilyenkor.
- Nem egyenként egyedi. Ha van nemzetközi tapasztalatod, biztosan fogsz tudni többre is példát mondani más országok vállalkozói kapcsán is. Nem kétlem, én is. És hazai ellenpéldát is. Ezt sem kétlem, én is. Mégis azt próbálom megragadni, hogy mire érdemes figyelni, mit láttunk ismétlődni magyar vállalkozók nemzetközi útja során.
- Én biztosan átmentem ezek közül néhány esés-kelésen – más részét csak kívülről láttam, vagy még mindig küzdök vele. Szóval nem bántás vagy előítélet, újra mondom. 🙂
És akkor íme a lista második fele.
6. Balanszírozás partnerség és önálló vadászat között
Mit jelent:
Jellemző dilemma szokott lenni egy-egy növekedési ponton, hogy az üzletfejlesztésben hogyan érdemes tovább menni: partnerségben vagy csak és kizárólag önálló, közvetlen megkeresésekkel.
Erre persze nincs standard “jó” és “rossz” válasz, ezért is érdekes, hogy bejönnek inkább személyes, szubjektívnek tekinthető szempontok. Talán a meghatározhatatlanság miatt fejben ez egy nehezen kezelt terület a magyar vállalkozóknál.
Az egyik vonal a “keressünk valakit, aki eladja” (személyt, céget), csak ne én legyek az – ez több korábbi pontból következő működési mód.
A másik véglet a mindenhol csak közvetlen és személyes jelenlétre törekvő vállalkozás. (Belegondolva, ebből sokkal kevesebbet láttam – dehát ők épp nem keresnek kapcsolatokat-tanácsadókat, szóval lehet vakfoltom, nem általánosítok. :))
Az érdekes dolog az, hogy nagyon korai fázisban, még a gyakorlati tapasztalatok megszerzése előtt alakul ki valamilyen preferencia, amiből nehéz gondolatilag kiváltani akkor is, ha mást mutat a gyakorlat.
Hogy ismered fel:
Nemzetközi értékesítési tapasztalat (azaz megvalósult tranzakció!) ELŐTT már tudjuk, hogy fogjuk ezt jól eladni. Gyanús, hogy ez nem feltétlenül lesz ideális, hiszen még egy darabot sem adtunk el! 🙂
💡 Tipp:
- Nincs erre jó sablonválasz. 🙂 Tudatosság, azaz elfogadása annak, hogy MAJD később tudjuk meg a jó választ és attól is függ, hogy más, kapcsolódó területeken hogyan tudunk fejlődni.
- Mi minden esetben javaslunk közvetlen kapcsolattartást is, legalább egy szűk vásárlói körrel. A partnerhálózat természeténél fogva szűr és preferenciái változhatnak, vagy számunkra rejtve maradhatnak.
7. Túlbecsült rövidtáv, alulbecsült hosszú távú “grinding” (napi daráló) hatás
Mit jelent:
Már sok területen jól ismert gondolati torzításunk, hogy a rövid távon elérhető változásokat TÚL-, a hosszú távúakat pedig ALULbecsüljük.
Ez magyar vállalkozóknál a nemzetközi üzletről gondolkodásban elég jól kicsúcsosodik.
Látható eredmény például “szokásos sales-cikluson belül” csak szerencsével várható, mégis tipikus előzetes várakozás.
Hogy meddig lehet eljutni mondjuk kapcsolati háló építésben 1-2 év alatt, minden héten néhány órát rászánva, a napi darálóba illesztve – ezen kevésbé szeretünk gondolkodni, nem komfortzóna a kis lépések és a nagyobb eredmények összekötése.
Hogy ismered fel:
“2-3 hónap és meg is kell legyen az első nagyobb ügyfelünk.”
“Akár azonnal is ki tudunk szolgálni bármilyen külföldi ügyfelet, ha akarunk.”
“Amint van néhány lead, tudunk rá erőforrást tenni.”
💡 Tipp:
- Érdemes a szokásos (hazai) értékesítési ciklushoz viszonyítani fejben, az alapján felépíteni a belső várakozásainkat.
- Ugyancsak érdemes végiggondolni, egy MOST beeső megrendelés esetén milyen lépéseken kellene végigmennünk, hogy teljesíteni tudjuk a megrendelést. Fontos: nem kell előreszaladni a készenlétben – mindig a következő lépés a kiemelt, de nagyjából érezni kell, mi reális és mennyi idő alatt.
8. Támogatás-központú stratégia
Mit jelent:
Ideális esetben (akármit is jelent az ideális :)) az üzleti céljainknak megfelelően keresünk támogatásokat, erőforrásokat. Azaz egy vízióból próbáljuk visszavezetni, milyen úton érdemes elindulnunk, mire mennyi energiát szánjunk.
Magyarországon (és valamelyest a Közép-Kelet-Európai régióban is) gyakran ezzel ellentétesen vagyunk kondicionálva: amire lehet támogatást kapni, amire van valahonnan budget, ahol valamilyen jó ajánlat éppen elérhető, azt a lépést és irányt preferáljuk.
Ez sajnos sokat változtat azon, hogyan gondolkodnak a vállalkozók a saját üzletükről, mert nem piaci potenciál, vagy a saját lehetőségeik alapján választanak irányt, hanem amerre terelik őket, akár számukra láthatatlanul is.
Hogy ismered fel:
“Nagyon izgalmasnak tartom az X piacot, amint elérhető lesz támogatás, …”
“Már háromszor voltunk a … kiállításon, nagyon jól sikerült, érdeklődtek és tetszett a közönségnek…”
“Most váratlanul jött egy Z kapcsolat, ki tudunk utazni, …”
“Most nagyon pörög XX ország, évente többször is vannak államilag támogatott és szervezett események oda”
💡 Tipp:
- Tudatosság. A támogatási stratégiával valójában nem a mi kezünkben van a döntés, nem mi döntünk a növekedésünk irányáról.
- Hogyan illeszkedik adott lehetőség valamilyen nagyobb kontextusba? Van kontextus, vízió? Érdemes fejben felépíteni és rendszert vinni bele.
- A támogatott irányokat IS ki kell egészíteni más tevékenységekkel, ha hatásossá szeretnénk tenni.
9. Kommunikációs sebesség vs mélység
Mit jelent:
Hazai pályán, felépített kapcsolatokkal a kommunikáció lényege leginkább az, hogy hogyan tudunk minél pontosabb, tökéletesebb és szakmailag kellő mélységű információt átadni. (Illetve ennek előállításához beszerezni elegendő mennyiségű információt a megoldandó problémáról.) Ez időigényes, de cserében a szakmai professzionalitás bemutatására ad lehetőséget, jó érzés brillírozni :).
Amikor ismeretlen területre megyünk, az első és legfontosabb probléma a figyelem megszerzése, majd kezelése. Ezt leírnám még egyszer: a legfontosabb probléma egyáltalán a figyelem megszerzése, majd kezelése.
A gyakorlatban sokkal fontosabb, hogy mennyi idő alatt reagálunk, rátelefonálunk-e a kapcsolatra, tudunk-e kisebb, de hasznos dolgokat küldeni, mint az, hogy ténylegesen megválaszolunk-e minden felvetést. A folyamatos haladás érzése fontosabb, mint a folyamatban megosztásra kerülő információ.
A hitelességnek két szintje van az exportpiacokon:
- Tudunk-e együtt dolgozni, azaz a kommunikáció megfelelő-e, vagy kockázatokat hordoz?
- A szolgáltatás minősége elég lesz-e?
A kommunikációs sebesség fontosságát tapasztalataim szerint nagyon nehéz megszokni, főleg szakmailag sikeres magyaroknak. Az AbilityMatrixnál sokszor azzal próbálunk meg segíteni, hogy egyszerűen átvesszük ezeket a korai kontaktokat az ügyfeleinktől, hogy jelentősen gyorsítani tudjunk a kommunikáción.
Hogy ismered fel:
“Még nem jött be minden jóváhagyás a meeting memo kiküldéséhez.”
“Múlt héten jött egy email X leadtől, de nem tudtam, mit válaszoljak rá, nincs meg az info/időpont.”
“Nincs még X szerződésünk, Y beárazva, Z technikai tervünk, majd utána…”
💡 Tipp:
- Ökölszabályok:
- meetingek utáni anyagok kiküldése: 12-24 óra,
- email-ekre válasz: max 36 óra, de inkább 24,
- telefon vagy sürgősebb: “első adandó alkalommal”,
- Ha valaki figyelmet szán ránk, azonnal építeni kell rá. És egy nyitott kérdés átmeneti, lejáró figyelmet jelent.
- Egy “hack”: az első válasz lehet ígéret, amit később be is tartunk. Nem kell azonnal végleges anyagot vagy választ megadni. 🙂
10. “Ghosting”, azaz “felszívódás”
Mit jelent:
Az eredeti angol szlengben a váratlan, de teljes eltűnést jelenti egy alakuló kapcsolatból – nem az ügyfél vagy lead eltűnése, hanem a Te eltűnésed. Ezt most az indokolatlanul hosszú kommunikációs szünetek és mindenféle irányváltások miatti kiszámíthatatlan megszakításokra IS értem.
Meglepően sokszor előfordul – gyakran persze az előző pontból indul ki (még nincs meg a válasz valamire), aztán sima és elhúzódó adásszünetté válik.
Hogy ismered fel:
Nézd meg az email / LinkedIn / Todo listád alsóbb régiójában a megválaszolatlan elemeket, ők azok. 🙂
Szintén ide sorolható: a korai fázisban beragadt, kimenő megkeresések lekövetésének hiánya.
💡 Tipp:
- Tudatosság, újra. Emberi lény van a kommunikáció túloldalán, akkor is, ha most nem tudunk tökéletes választ adni, vagy okafogyottá válik a “tranzakció”. Értékes lehet, ha mégiscsak pozitív módon emlékszik ránk.
- Lekövetés. Az asszertívebb értékesítők szerint (például üzlettársam :)) nyugodtan lehet addig lekövetni, amíg nemet nem mond. Az én szájízem inkább a következő jobban releváns lehetőség bedobása. Személyes habitus kérdése, de mindkettő lényege, hogy amíg úgy érezzük, tudunk adni értéket a másik félnek, próbálkozni kell vele.
- Hack: vannak szoftverek, amikkel emailre emlékeztető állítható be. Akár feladatkezelővel, akár olyan szolgáltatásokkal mint pl. a Followup.cc vagy a followupthen.com, de persze a CRM-ek is. Így ahogy jön a levél, azonnal tudsz belőle emlékeztetőt készíteni.
Nemzetközi piacra mennél? Szeretnél gyorsítani a gondolkodás változtatáson. Szívesen segítünk. Keresd Kiszely Lacit a LinkedInen, vagy az AbilityMatrix weboldalát.
Érdekes a téma? Folytassuk? Van is esetleg kapcsolódó ötleted, vagy teljesen másképp látod? Minden visszajelzést örömmel…
by