Na jó. A cím is megérne egy posztot, a bulvár, a történetmesélés, az egyszerűsítés és a kommunikációs félrevezetés még megfelelő határának megtalálása, avagy a bravúros tálalás, de valójában a téma most egy kicsit más lesz.
Megnézzük, melyek azok a tipikus rossz beidegződések, hozzáállások, amiket kifejezetten a magyar vállalkozók szoktak rosszul alkalmazni a nemzetközi üzletek kialakítása során. Mondjuk éppen 10 jutott eszembe, amiből ötöt a minisorozat első részében, további ötöt a második részében fejtek ki.
Előrevetések az értelmezéshez:
- Nem bántás. A hazai vállalkozói és társadalmi környezetben vannak adottságok, amelyekre egyszerűen más személyes reakciót kell adnunk, mint ahogy az országhatárokon át, nagyobb léptékekben működni tud. A tudatosság segít ilyenkor.
- Nem egyenként egyedi. Ha van nemzetközi tapasztalatod, biztosan tudsz több pontra példát mondani más országok vállalkozói kapcsán is. Nem kétlem, én is. És hazai ellenpéldát is. Ezt sem kétlem, én is. Mégis azt próbálom megragadni, hogy mire érdemes figyelni, mit láttunk ismétlődni magyar vállalkozók nemzetközi útja során.
Én biztosan átmentem ezek közül néhány esés-kelésen – más részét csak kívülről láttam, vagy még mindig küzdök vele. Szóval nem bántás vagy előítélet, újra mondom. 🙂
Akkor kezdjünk bele: gondolatmenetek, “mindsetek”, amit a magyarok (és főként a sikeres vállalkozók!) nehezen vetkőznek le.
1. Imposztor szindróma
Mit jelent:
Értékesnek tartjuk, de ismeretlen közegbe indulva, különösen ha a “nyugati világ” a cél, nagyon gyakori, hogy legbelül mégiscsak kevésnek gondoljuk a képességeinket, szolgáltatásainkat, termékeinket.
Alulértékeljük, amivel valójában rendelkezünk, vagy rendelkezni tudnánk – a nyelvi távolság miatt, a tapasztalat hiánya miatt, az első nehézségek (az első kudarcok!) miatt, a hazaival össze nem mérhető pozitív visszacsatolás (= hiánya) miatt.
Hogy ismered fel:
Ez a hozzáállás sok viselkedésünkre rányomja a bélyegét: eredménye lehet például túlzott tökéletesítési vágy, kevesebb próbálkozás, árverseny alapú gondolkodás, illetve nem egyenrangúságra törekvő kommunikációs stílusok és módszerek.
“Miért pont egy magyartól vennének?”
“Előbb csináljuk meg 100%-osra a terméket, utána kezdjünk exportálni.”
“Keressünk egy kinti értékesítői hálózatot, majd ők el tudják adni (helyettünk).”
“Nem tudok eléggé angolul/németül, hogy prezentáljak, szerződést kössek.”
💡 Tipp:
- Gyakorlás, tapasztalat, visszacsatolás, gyakorlás, tapasztalat, …
- Begyakorlás kisebb súlyú helyzetekben – online konferenciák netwörkingje, más hasonló platformok, Magyarországon anyanyelvi meetupok
- “Growth mindset”, a potenciálisan kudarcnak megélhető helyzetek átkeretezése. Mondd például magadnak: “Sosem tudom meg, ha nem megyek oda!” 🙂
2. Makro jellemzők túlvetítése az aktuális esélyekre
Mit jelent:
Nagyon becsapósak tudnak lenni a makrogazdasági jelentések és mutatók – könnyen vezethetnek téves előítéletekhez, vagy általánosításokhoz. Ország, vagy iparág szintjén is: a kevés ismert adat alapján homogénnek tekintjük a mögötte lévő vállalatokat, döntéshozókat.
Erre talán a legismertebb hazai példa az átlagkereset. Önmagában az átlagkereset mértéke és trendje NEM mutatja meg, hogyan alakul mondjuk a luxuscikkek kereslete. Vagy pusztán a GDP alapján nem kapunk képet egyes iparágak országon belüli fizetőképességéről.
Hogy ismered fel:
Nem egyszerű. Valahogy elveszik a “szegmens-alapú”, a teljesen különböző viselkedésű csoportok egymás melletti élését figyelembe vevő gondolkodás és beszéd.
“Európában mindenütt sokkot okoz az energiaár.”
“Ez túl drága termék lenne Ázsiában / Afrikában.”
“Digitális átállás, home office, modernizáció adott iparágban vagy vállalkozás méretben.”
💡 Tipp:
- Érdemes akár leírva feltevésként megfogalmazni, mik a legfontosabb előfeltételei, hogy adott helyen sikeres legyen a termék. A lényeg, hogy egyszer kimozduljunk az előítéleteinkből. Így már akár interneten is rá lehet keresni, helytálló-e minden feltevésünk, nincs-e elegendő ellenpélda.
- Beszélgetések közvetlenül a vélelmezett célcsoporttal vagy az ő környezetükben lévőkkel.
- Külgazdasági hálózattal telefonos beszélgetések kifejezetten az adott szektorról. Pro tipp: mi például Magyarországon kívül Ausztriában és Kanadában is jelen vagyunk (céges formában is), ami még több perspektívát tud adni a piaci információk kapcsán. Emellett segítenek a helyi kamarák és közösségek is.
3. „Piacként” gondolkodás a potenciális vásárlókról
Mit jelent:
Az üzleti tervezés során muszáj absztrakt módon gondolkodni az építkezéshez: volumen, darab, sokféle vásárló besorolva csoportokba, stb. Struktúrákat és logikákat keresünk, hogy menedzselhető legyen a business és jövője.
Az első nemzetközi üzleteknél ez az absztrakció viszont gyakran hátrányos: pont úgy, mint a vállalkozásunk hazai kezdeteikor, vissza kell térni az egyéni megértések szintjére. Újra meg kell keresnünk a vevőink legfontosabb jellemzőit, és hogy őket hogyan tudjuk kiszolgálni.
Nagyon gyakran hasonlítanak az új országbeli vásárlók is a hazai piacon megismertekre. De általában szokott lenni mégiscsak valami kis csavar, ami miatt nem lehet a termékünket pontosan ugyanúgy eladni.
Start-upoknál ezt a jelenséget úgy szokták fogalmazni, hogy “van helyi product-market fit is”. Ezt nehezebb felfedezni, amikor túlzottan “excelből”, “copy paste-tel” és a számok oldaláról indítjuk a gondolkodásunkat. (És szerintem ezt a jelenséget sokan jól ismerik a másik oldalról, amikor a nagyobb multik központjából “leérkezik a végekre” az iránymutatás, amiről helyben azonnal nyilvánvaló, hogy nem működik.)
Hogy ismered fel:
Nem jelenik meg “perszóna”, konkrét sztori, konkrét személy egy-egy irányra gondolva, túlzottan (vagy kizárólag) személytelenül, “darab-darab” módon kommunikálunk házon belül a potenciális vásárlókról.
“Megmutatjuk a terméket az angoloknak is az XY kiállításon.”
“Következő lépésként az USA-ba szeretnénk a szolgáltatásunkkal betörni.”
“DACH-régióban érezzük eladhatónak”
💡 Tipp:
- Jeff Bezos “üres szék” stratégiája: képzeljünk el egy vásárlót és helyzetét – egyáltalán, érezzünk rá, hogy van-e elég információnk az elképzeléséhez.
- Nézzük meg, hogy az eddigi ügyfelek, főleg a multinacionális vállalatok belső folyamatai vajon más országokban is megjelenhetnek-e vagy valamilyen szabályozás miatt Magyarország-specifikusak. Például egy gyártócég minőségellenőrzési folyamata valószínűleg iparági szokvány, így az más országokban is működhet, csak a méretek miatt lehet, hogy alacsonyabb szintű a döntéshozó vagy döntéselőkészítő.
4. Statisztikai alapú megközelítések “nem érzése”
Mit jelent:
Viszonylag kisebb méretű piacokon (mint például Magyarország) a legtöbb iparágban megismerhető akár minden releváns döntéshozó is. Néhány telefonnal megszerezhetőek információk, személyes kapcsolatokon keresztül előnyök szerezhetőek, illetve sok változás is időben várható, kontrollálható. Ebben a működésben jól optimalizált például, hogy hány kontaktusból tudunk ügyfeleket vagy partnereket szerezni (esetleg megítélni, működik-e az elképzelésünk).
Az ily módon kondicionált ösztönökkel szinte ellentétes, amikor a méretek vagy a piac jellege miatt kizárt, hogy megismerjünk minden érdemi szereplőt. Nagyon hosszú ideig, amíg el nem érünk egy piaci ismereti szintet, a megszokottnál jóval alacsony hatékonysággal tudunk csak haladni.
Ez az, amit nagyobb piacokról induló vállalkozások automatikusan “statisztikai alapon” kezelnek: hozzászokik a szervezet, hogy a kezdeti alacsonyabb hatékonyságot nagyobb merítéssel kell kompenzálni.
Hogy ismered fel:
“Mindenkit ismerek, aki számít.”
“Tetszett a termékünk X-Y-nak Németországban, ő meghatározó influencer azon a piacon.”
“Az ottani piacvezető disztribútorral tervezünk együtt dolgozni.”
💡 Tipp:
- “6%” – ez például a saját kimondott ökölszabályom, hogy vadonatúj ajánlat esetén, ismeretleneket megkeresve (kb. a célcsoportból) HA sikerül 6% érdeklődését minimálisan felkelteni, az már mutatja, hogy jó lehet az út. Ez általában hosszú távon fenntarthatatlan, éppen ezért jelentős gondolati váltást igényel a “folyamatos és sikeres üzletmenethez” képest.
- A meghatározónak gondolt piaci szereplők megkeresése mellett folyamatos kapcsolatépítés, a kommunikációs “hatósugár” növelése.
5. Hit a turisztikai és multi élmények hozta insightokban
Mit jelent:
Új országokra gondolva azokból az élményekből indulunk ki, amink van – ez pedig jellemzően, különösen távolabbi célpontok esetén szinte kizárólag vagy rövidebb magáncélú utazásokra, vagy valamilyen korábbi multis szerepünkre alapul. Ezeket az élményeket vetítjük át a potenciális üzleti környezetre is – teljesen érthető módon.
Mindkét esetben az a probléma, hogy jellemzően NEM a vállalkozói üzleti világ viselkedését láttuk, hanem egy szűkebb buborékot tapasztaltunk meg.
A turizmusban például kommunikációra nyitott, idegen nyelvet beszélő, alapvetően más országbeliek kiszolgálására szakosodott találkozások várhatóak, esetenként a demográfiai háttér is becsülhető.
Multinacionális közegben pedig mindehhez gyakran kényszerű együttműködések, illetve már lefektetett szabályok és szokások társulnak.
Hogy ismered fel:
“Olaszországban senki nem beszél jól angolul.”
“A görögök nagyon keveset dolgoznak, elég lusták.”
“X cégnél dolgoztam export-import területen, jól értem az anyavállalat környezetét.”
💡 Tipp:
- Fontosak és hasznosak a korábbi más jellegű benyomások egy-egy ország kapcsán, de tudatosan le kell választani, mire keresünk választ. Ha pl. csak CEO-k az ügyfeleink, nem számít, az “átlagpolgár” hogyan viselkedett vagy kommunikált tapasztalataink szerint.
- A multis életmódhoz képest mindig jóval kevesebbünk van, de rugalmasabb felhasználással. Érdemes fokozottan odafigyelni, milyen adottságainkat tudjuk jobban kihasználni, percepcióban miben térhet el vállalkozásunk. Általában is igaz, hogy azzal, hogy kilépünk egy multi ajtaján, a netwörk értéke azonnal, jelentősen csökken, mert aki a pozíciónk miatt tartotta velünk a kapcsolatot, az már nem fogadja a megkeresésünket.
“Második döbbenet”: a következő öt szempontért kattints!
Nemzetközi piacra mennél? Szeretnél gyorsítani a gondolkodás változtatáson. Szívesen segítünk. Keresd Kiszely Lacit a LinkedInen, vagy az AbilityMatrix weboldalát.
by