Automatizációs lehetőségek a marketingben

A jó, hatékony marketingfolyamatot az automatizáció skálázhatóvá teszi, míg a rossznál elszabadítja a káoszt… Nézzük, milyen esetekben érdemes, lehet, kell automatizálni véleményem szerint 2021-ben.

Mielőtt automatizálnánk bármit is…

Az automatizálás nem segít egy eleve rossz folyamaton. Ha hatékonyan működik egy értékesítési folyamat, akkor azt érdemes kevésbé embertől függővé tenni. 

Egyes cégvezetők ugyanakkor pótcselekvésként használják az egyes folyamatok automatizálását ahelyett, hogy a nem megfelelően működőeket helyretennék. 

Mielőtt bármit is tennél, az alábbiakat javaslom, hogy kérdezd meg magadtól, vagy az illetékes személytől:

• Ez egy kellően optimalizált lépéssorozat ahhoz, hogy kőbe véssük egy automatizációval?
• Biztosan ezzel a lépéssel teszem a legtöbbet a cégemért? Ez a legégetőbb feladat?
• Ha ezt most nem teszem meg, akkor nincs más feladat, ami ilyen eredményeket hozna ennyi energiabefektetésből?
• Van-e olyan munkafolyamat, ami fontosabb lenne stratégiailag, hogy letisztázzam?

Ha ezek alapján úgy látod, hogy ez a megfelelő lépés, akkor hajrá! Íme néhány példa marketinges szemmel, hogy mik a tipikus automatizmusok egy rendszerben:

Új érdeklődők

Az új érdeklődők bevonásánál általában van egy CRM rendszer, ami segít rendszerezni a beérkező ügyféljelölteket (ha szolgáltatásról van szó például). Ebben az egyes státuszuk is jelölve van. Több szoftver is kiválóan alkalmas sales folyamatok átláthatóvá tételére. Tipikus státuszok:

• Visszahívást ígértünk (naptáremlékeztetővel)
• Árajánlat adásra vár
• 1. beszélgetésre időpontegyeztetés megtörtént
• Árajánlat kiküldve
• Szerződés előkészítés alatt
• Szerződés aláírva
• stb.

Ezeket mind le tudja kezelni a legtöbb CRM rendszer, emellett pedig automata üzeneteket küld a projektvezetőnek megfelelő triggeresemények teljesülésekor, szükség szerint az ügyféljelölteknek, és folyamatosan emlékezteti a szükséges személyeket az aktuális feladatokról. Itt a projektmenedzsmentet és a kommunikációt lehet részben automatizálni.

Szoftverekre példák:

Pipedrive, Trello (nem CRM, de úgy is lehet használni), HubSpot CRM, Kajabi, Zoho CRM

Leadscoring

Ezzel a módszerrel akkor érdemes foglalkozni, ha olyan mennyiségű érdeklődő érkezik be, amit manuális nem lehet, nem érdemes lekezelni. Ha évente 10-15 ügyfélnek értékesítesz, akkor is használhatod az alapelveit, de nem szükséges erre automatizmust építeni. 

Ha napi 10-15 lead érkezik be, akkor viszont már erősen ajánlott.

Mit is jelent ez pontosan?

Nem tudjuk előre, hogy az adott e-mail cím mögötti személy mennyire komoly érdeklődő, viszont viselkedés alapon tudjuk osztályozni, hogy mennyire tűnik komolynak.

Példéul:

• Megnézte az árakat tartalmazó oldalt
• Megnyitott X db levelet
• Egy bizonyos kiküldött levélben lévő linkre kattintott
• Regisztrált próbaverzióra / letöltött valamilyen csali anyagot

Nagyvonalakban két megközelítés van:

• Pl.: 1000 ponttól indul minden érdeklődő, és ez inakítvitás esetén folyamatosan csökken. Az egyes mutatott aktivitásai pedig növelik a pontszámát. Egy bizonyos szint alatt teljesen kihűlt leadnek tekintjük, és akár a leiratkoztató automatizmusba is bekerülhet, aminek célja, hogy egy utolsó kísérletet tegyünk az aktivizálásra, mielőtt megtisztítjuk a listánkat azzal, hogy töröljük / leiratkoztatjuk.
• 0 pontról indul mindenki, az egyes akvitiások csak hozzáadódnak a pontszámához, és egy bizonyos szint felett mondjuk egy kolléga felhívja / adott levelet megkap automatán, mert látjuk, hogy komoly érdeklődő.

A leadscoringól egy külön könyvet lehetne írni, így emiatt most nem megyek bele a technikai és egyéb részletekbe, de remélem, a lényeg érthető: ahogyan egy személyes kapcsolatnál tudjuk, hogy ki mennyire “forró lead”, úgy tudjuk ezt automatizáltan megtudni, ha a kellően kitesztelt és átgondolt leadscoring rendszert bevezetjük (és használjuk is).

E-mail marketing és remarketing, mint ügyfélgondozó eszköz

Az e-mail marketing és remarketing leginkább a retention (ügyfélmegtartás) fókuszú automatizmusokra kiváló, ha már valaki vásárló / ügyfél lett.

Néhány példa:

• Újravásárlásra elméleztető e-mail / remarketing hirdetés: ez különösen akkor kiváló, hogyha olyan termékünk van, ami elfogy. Pl.: tintapatron, vagy elhasználódik (fogkefe). Ha tudod, mennyi idő múlva szoktak általában újravásárolni, akkor pontosan akkora időtartamra rá keresd fel ezen csatornák egyikén. Ha kéthavonta kell cserélni a fogkefédet, akkor a vásárlás után 50 nappal például küldhetsz egy e-mailt, hogy “cseréld le elhasználódott fogkefédet most extra kedvezménnyel”.
• Születésnapi meglepetés: ehhez természetesen tudnod kell a születésnapját, de ha ez megvan, akkor egy egyedi kedvezményt, ajánlatot, ami határidős megkaphat az ügyfeled.
• Meglepetés ajánlat: nem kell tudnia, hogy ez az ajánlat be fog érkezni, egyszerűen csak lepd meg. Ilyen például az, hogy az egyik ügyfelemnél azt csináltuk, hogy aki 30 napon keresztül minden nap felmegy a webshopra, és nézelődik legalább 1 percet, annak a 31. napon küldünk egy kedvezményt. A váratlan nyeremények / ajándékok rendkívüli erővel növelik az ügyfelek elköteleződését, és ezt szívesen meg is osztják ismerőseikkel (offline és online is).

Miért kiemelkedően fontos az, hogy automatizált retention fókuszú folyamataid legyenk? Azért, mert amellett, hogy bevételt generálsz, növeled az ügyfélelégedettséget, márkát is építesz. Mondhatni sok legyet ütsz egy csapásra!

Meglévő ügyfeleknek, ill. egyéb automatizálási lehetőségek

Ajánlói szoftverek

Az ajánlói marketing meglátásom szerint eléggé alulhasznált eszköz, és most nem arra gondolok, hogy egy telefonhívás végén félmondatban megjegyezted-e már, hogy “ha van olyan ismerősöd, akinek hasznos lenne, amit én csinálok, akkor légysziiii ajánld a cégem!”. Erre általában egyetértő hümmögés a válasz, és ritkán történik bármi is (egy barátom barátjának a barátja mesélte).

Ennél sokkal hatékonyabb az, ha:

• Van egy konkrét ajánlatod, amit tudnak ajánlani a meglévő ügyfeleid.
• Elmondod, hogy ez miért lesz jó annak, akinek ajánlani fogja.
• Érdekeltté kell tenned azt is, akitől ajánlást kérsz (ez sokszor csak az az érzet, hogy ő megoldást nyújtott annak, akinek ajánlott téged, de ezt az élményt fel kell építeni).

Ha nagy mennyiségű ajánlásra számítasz, akkor érdemes lehet erre ajánlói kampányokat csinálni, azaz, nem az év 365 napján, hanem egy-egy kiemelt időszakban lehet csak ajánlani, akkor viszont a szükséges energiát bele kell tenned.

Számlázás, szerződésgenerálás

Bár ez inkább a sales része, de sokkal elegánsabb, ha nem kell több napot várni egy szerződés manuális elkészítésére, és akár azonnal egy API segítségével generált szerződéstervet kap (bizonyos iparágakban működik, ahol nem fontos a gondosság érzése, és a VIP élmény). Ha prémium szolgáltató vagy, akinek a személyes kapcsolat az egyik versenyelőnye, akkor ezt ne automatizáld természetesen… De ha évi 300 ügyfeled van, akkor lehet, megéri bizonyos esetekben megfontolni – ha eddig még nem tetted.

Riportálás

Riportokat készíteni kevés ember szeret (én sem tartozom közéjük), de szerencsére csodaszép dashboardokat lehet már csinálni szinte bármilyen felületre. Az egyik legnépszerűbb a Google Data Studio. Ha megvan egyszer, akkor folyamatosan frissül, és bármilyen dátumtartományban meg tudod nézni az adott mérőszámokat. Nem kell riportot “lehúzni” és utána szép ppt formátumba önteni, hanem akár hetente/naponta/havonta érkezhet a szépen formázott, friss adatokat tartalmazó riport. Azt a mérőszámot teszed rá, amelyik neked fontos 

Hirdetések automatizálása

Akár Google, akár Facebook hirdetéseket használsz, vannak automatikus szabályok, amiket használva olyanokat lehet beállítani, mint például:

• X Ft költés felett álljon le az összes / A / B kampány
• Ha a kattintásonkénti költség Y Ft felett van, akkor álljon le az a hirdetés
• Ha a CTR (átkattintási arány) alacsony, akkor kapcsoljuk ki azt a hirdetéssorozatot

Tartalomgyártás automatizálása

A szó szoros értelmében nem feltétlen tudod automatizálni, de mondok néhány tippet:

• Tartalomterjesztésnél megoldható, hogy ami felkerül blogbejegyzésként egy WordPress oldalra, azt egy szoftver meg tudja osztani a közösségi média oldalaidon.
• Tartalomrotáció: X havonta a legsikeresebb tartalmakat újra lehet posztoltatni. Gondolj bele, az 5 év alatt kiforrott, legsikeresebb örökzöld posztjaid nem csak egyszer arathatnának sikert. Egy-két havonta egy felmelegített tartalom belefér. Egy év az online marketing világában egy másik élet, lehet, hogy teljesen le is cserélődnek a követőid ez idő alatt, a régiek meg elfelejtik, emiatt ne aggódj.

Röviden ezeket érdemes tartalomgyártás szempontjából automatizálni, de a lehetőségek tárháza végtelen. Csak ez a téma egy külön posztot megérdemelne, mert annyi potenciál van benne. Ez a kettő említett módszer mindenki számára egyszerűen elérhető, az összetettebb, bonyolultabb automatizmusokat úgyis csak azok dolgoznák ki, akik már évek óta magas szinten űzik. Ők pedig maguktól is rábukkanhatnak ezekre a módszerekre, vagy egy következő blogbejegyzésemből értesülhetnek majd ezekről!

Konklúzió

Automatizálni jó, de csak azt, ami jól működik. Ezt soha ne feledd, és ha bármilyen technikai megoldásban gondolkodsz, először szoftver nélkül validáld, hogy az jól működik-e. Nagyon kellemetlen egy olyan dologba beletenni a munkát, ami utána félremegy. 

Éppen ezért azt javaslom, hogy a kellő előkészületek után, de gyorsan, pici tesztelésekkel és validációs körökkel haladj előre. Szeretnél születésnapi meglepetésajánlatot? Remek, akkor először küldd ki manuálisan ezeket a leveleket, és beszélgess azokkal, akik igénybe vették (meg akik nem). Elemezd ki, és utána a pontosított folyamatot automatizáld. Ez csak az én módszerem, ha gondolod, fogadd meg, ha nem, akkor pedig ne. Egy a lényeg: lépj előre, haladj abban a tempóban és azzal a módszerrel, ami a cégednek a legmegfelelőbb!

Jó munkát kívánok!